Conocer los intereses y motivaciones de tus prospectos es crucial para abordar la conversación y ayudarles a tomar decisiones de compra. ¿Sabes realmente cuáles son los objetivos y retos de tus clientes? Aquí te lo explicamos:
Diseña un Proceso de Ventas
Pocas empresas tienen un proceso de ventas estructurado que pueda ser repetido y escalable. Sin un proceso claro, los vendedores carecen de dirección y cada uno vende a su manera. Es vital contar con un proceso de ventas definido para guiar al equipo comercial de una etapa a otra.
Ponte en el Lugar del Comprador
Hoy en día, los compradores tienen el control del proceso de compra. Un error común es no alinear el proceso de ventas con el recorrido del comprador. Es esencial comprender cómo el comprador toma decisiones en cada etapa.
Proceso de Ventas Inbound
La metodología inbound sales se centra en los problemas del cliente, actuando como consultores de confianza. El vendedor debe identificar, conectar, explorar y asesorar a los prospectos de manera personalizada.
Identificar: Detecta oportunidades de venta desde el inicio para construir relaciones sólidas.
Conectar: Contacta al comprador de manera personalizada y educativa.
Explorar: Profundiza en los objetivos y desafíos del prospecto para evaluar la adecuación de tu oferta.
Asesorar: Guía al comprador hacia la solución que mejor se adapte a sus necesidades.
¿Cómo Identificar los Objetivos y Retos de tus Prospectos?
Evita presentaciones genéricas sobre tu empresa. La venta se basa en comprender el contexto del comprador. Para generar valor, es crucial comprender los objetivos y retos de los prospectos. Aquí hay cuatro tipos de preguntas abiertas según la metodología SPIN que puedes hacer:
Situación: Obtén información sobre la situación actual del cliente.
Problema: Indaga en los problemas que tu producto o servicio puede resolver.
Implicación: Reflexiona sobre las consecuencias de no resolver el problema.
Necesidad/Beneficio: Descubre los resultados esperados y los beneficios deseados por el cliente.
Recuerda que el propósito de las preguntas es avanzar hacia la asesoría, una etapa significativo para cerrar más ventas con éxito.
